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OTA“虎口夺食”抢旅行社生意 携程线下开店闹哪样?

发布时间:2018-02-02 16:59:10
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  最近在携程旅游广州江南西营业部上班的林健斌已经感到了明显的压力,曾在传统旅行社工作了6年的他,要重新熟悉线上线下的业务,能做到尽快解决上门客人提出的各种需求。这家店在短短半个月内,营收达120万元。

  2018年伊始,携程的线下之战打到了广州。据统计,携程旅游、旅游百事通、去哪儿三大品牌的门店数量,已超过6000家,覆盖了全国200多个一二三四线城市。其中,携程旅游门店已经签约600多家,开业超过一半,包括北京、上海、成都、武汉、南京、深圳、广州、杭州、西安、重庆等城市。

  真正打入广州市场并非易事,作为全国最大的旅游客源输出地之一,本土旅行社的根基深厚,面对根深蒂固,势力广博的对手,携程旅游用互联网企业的基本招式,以期突破传统门店的模式,寻求新的市场切入口,这一招能奏效吗?还需要市场来验证。

  为务工人员订票布局线下

  每年春运之际,买票难,回家难是很多外来务工人员所面临的普遍问题,携程抓住这一痛点,策划了一起“致敬城市英雄 携爱回家”的公益活动,巧妙地为线下引流。因为携程、去哪儿、百事通在北京、上海、广州、深圳等重点城市的门店将同步启动“帮忙活动”,利用线下门店接近商圈社区、有专门人员线下一对一服务的优势,协助务工人员、建设者等群体返乡。

  “现在网络和手机抢票成了主流方式,但很多老家在外地的务工人员仍然不会或者没有条件网络订票,去车站排队买票也很麻烦。而携程门店就在城市中心和家门口,有专业人员,所以我们在全国筛选、培训一批门店开放,免费协助春运返乡人群在线预订火车票、汽车票等,帮助他们解决交通问题。”携程旅游渠道事业部总经理张力表示。

  位于广州江南西的携程旅游作为携程在广州的首个门店,日前正式对外营业,该门店在开张后的半个月内,完成了150张的火车票订单。在这里上班的林健斌遇到了不少要订回哈尔滨、湖北、湖南等地车票的客人。“有些时候确实很难订到,我们就建议客人改路线,通过中转换乘的方式回家。”林健斌坦言,有时不得不向对方推荐红眼航班,尽管凌晨出发,但最终能够解决问题。

  除了携程旅游这一线下品牌,布局全国22个省市的去哪儿网实体门店,也加入到春运公益行动中来。去哪儿网实体门店负责人表示,春节临近,当地门店接待量明显上升。部分三四线城市门店的年轻人,会说当地方言,也会使用去哪儿旅行APP等智能软件,可以很好地帮游客,尤其是上网不便的中老年人提供春运帮助。

  分析人士指出,如果说OTA的优势是效率,那么门店的优势就是服务。经验丰富的旅游顾问可以为客户提供更灵活的建议,尤其是对中老年人群以及机构客户。而这样的优势在互联网流量红利消失、线上线下界限模糊的时候,开始显现出价值。

  OTA与传统门店各有侧重

  在广州江南西一带,旅行社门店早已成行成市,携程旅游门店隔壁,就是同程旅游,对面则是广之旅、南湖国旅等广州本土龙头旅行社。广州携程渠道事业部总经理黄志安表示,携程的线下门店主要体现在品牌、差异化产品、服务和大数据等方面的优势。这种差异化的基础,来源于庞大的产品库和数据体系。相较传统旅行社,在传统旅游产品的供应方面,携程旅游门店能够提供的产品组合更多且更灵活。

  关于携程门店的吸引力到底能有多强,张力描述了一个场景:一家开在长途汽车站对面的携程门店,吸引了很多外地客人订门票、房间、租车、落地等,这是传统旅行社不敢想象的。因为传统旅行社通常只有本地人熟悉,而且提供的是打包好的旅游产品。除此之外,门店的延伸功能还将带来更多业务机会。据黄志安透露,位于广州江南西的门店将于今年3月份开始,提供兑换外币等服务。

  携程门店的强势入场,似乎对本地旅行社暂未构成影响。广之旅、南湖国旅等本土旅行社依旧按照自己的步调开展自己的业务。以广之旅为例,前不久已升级改造了精品门店,增添了线下体验的内容,例如广之旅与度假连锁集团ClubMed联手打造广州首家度假村主题形象店,该主题店还原马尔代夫度假村水屋,设置了全市首个“儿童攀岩墙+G.O.”体验区,并邀请来自ClubMed的G.O.(亲善使者)教导小朋友试玩在Club Med多个度假村等都能体验的攀岩项目,向广大消费者提供专业的度假体验。广之旅营销总部总经理李海辉表示,有别于目前市面上的旅游主题店主力打造旅游视觉场景、营造旅游氛围,ClubMed广之旅主题形象店在兼具美感的同时,更多强调的是让游客在报名时就能亲身参与的体验功能,将旅游过程中最吸引游客的要素还原在行前体验店内,提供令游客可感知的互动内容,提升其行前的用户体验。

  OTA加速扩张但融入本地仍需积累

  携程的线下经营模式,已经基本定调。携程CEO孙洁表示,线下门店采用加盟模式,属于轻资产类型。如此一来,线下门店所需投入的资金相当有限,因此开店对携程而言,是稳赚的生意。

  事实上,OTA的线下布局已有路径可循,去哪儿网于2014年年底以5亿元人民币战略投资旅游百事通,成为其第二大股东,双方打通产品库,旅游百事通已拥有超过3500家实体门店,全国收客量300万人,交易金额30亿元。张力表示,携程旅游门店的打法,将参考旅游百事通,以加盟的形式扩散到全国。

  而携程旅游门店的选址,已然有别于传统旅行社,不一定要临街,可以进超市进酒店进机场,任何可以消费的场景,都将可能为线下门店带来更多客流和盈利空间。“我们在中山的门店就开在酒店大堂里。”黄志安说。据统计,携程旅游进驻广东省不到半年,签约门店数已超过100家,全省多地均有分布。“2018年计划落地门店150家,广州区域就要达到75家。”而这一计划数,超过了广之旅在广州的已有数量。

  广东省旅行社行业协会秘书长郑文丽表示,OTA强势布局线下,对于传统旅行社未必能构成威胁。广州乃至广东的旅行社实力雄厚,市场基础好,龙头企业品牌认知度高,这并非一蹴而就的,需要长期的积累。OTA的门店之路,实际上有很多方面需要向学习传统旅行社学习,比如与客人沟通的能力,服务质量的把控,以及门店吸客的能力,这些OTA是新手,对传统旅行社暂时无法构成威胁。

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